Commercial

Commercial : L'Art de Convaincre et de Prospérer

Le métier de commercial est le trait d’union entre une entreprise, sa clientèle et son marché. Son marché est composé des consommateurs ou des autres entreprises, marchés B to C et B to B. Le but est de vendre en direct ou sur internet. Présente dans tous les environnements professionnels, cette profession offre de nombreuses opportunités d’emploi.

Commercial, un métier porteur

Chargé de la vente des produits ou des services dont il s’occupe, son objectif est de faire progresser le chiffre d’affaires auquel il est intéressé. Pour y parvenir, il noue des relations privilégiées avec les clients de son portefeuille. Grâce à cette proximité, le commercial obtient de meilleurs taux de satisfaction, une connaissance plus fine des besoins. Il peut ainsi proposer des biens et des services plus adaptés à son portefeuille et augmenter son chiffre d’affaires.

Au-delà de cette mission, un commercial prospecte pour gagner de nouveaux clients prospects et de nouveaux marchés. Dans cette optique, mis à part le téléphone, il utilise de plus en plus le digital et les réseaux sociaux pour gagner de nouveaux contacts.

Il a vocation à devenir chef de vente ou de secteur, lorsqu’il acquiert de l’expérience. Il peut accéder ensuite aux fonctions de responsable des ventes, directeur commercial ou responsable commercial.

MISSIONS PRINCIPALES D’UN COMMERCIAL ?

La carrière d’un commercial s’articule autour de trois grandes missions axées sur la vente et la commercialisation. En tant que professionnel de la vente, la première mission du technico-commercial est de préparer les entretiens de vente. Ce travail implique une étude détaillée des attentes du client, une analyse des atouts et des limites de son produit et une évaluation de la meilleure stratégie pour le valoriser.

Pour atteindre efficacement son objectif commercial, le technico-commercial établit un premier contact avec le client, soit en personne, soit par téléphone. Cette approche est importante pour comprendre les besoins et les motivations du client, ce qui permet au commercial d’adapter ses techniques de vente en conséquence.

La deuxième mission majeure du commercial est la conduite de l’entretien de vente. Le technico-commercial doit posséder des compétences solides en argumentation. Il s’agit de convaincre le client sans jamais dévaloriser son produit, en s’appuyant sur divers supports et outils de vente et en présentant des données pertinentes pour le client. Il est aussi chargé de gérer les objections à la vente. Il est essentiel de prévoir les éventuelles résistances du client et de préparer des réponses adéquates.

La troisième mission consiste à administrer la vente, en suivant de près l’évolution du business et en adaptant les techniques de commercialisation aux différentes unités commerciales, pour garantir un développement continu de sa carrière professionnelle.

COMPÉTENCES REQUISES POUR DEVENIR COMMERCIAL

La raison d’être de la fonction, c’est la vente. Pour conclure un acte de vente, il faut convaincre ou persuader. Cela nécessite un ensemble de qualités spécifiques et de compétences :

Des qualités humaines

  • Sens relationnel développé et capacité d’écoute.
  • Force de persuasion et enthousiasme : les arguments de vente doivent être percutants et il faut faire preuve d’assurance et développer sans compter une réelle énergie.
  • Persévérance et patience : les négociations préalables à la signature d’un contrat sont souvent longues et la patience est indispensable pour aller au bout du processus. Rechercher n’est pas tout, il faut aussi conclure.
  • Adaptabilité et empathie : des relations commerciales saines se construisent dans la sincérité.

Des compétences professionnelles spécifiques et avérées

  • Des connaissances commerciales : la connaissance parfaite des produits et services (caractéristiques et bénéfices), la connaissance du marché, des concurrents avec leurs forces et faiblesses, la connaissance exhaustive des clients et de leur profil complet (historique de la relation commerciale, situation économique, budgets, critères de choix, …).
  • Le sens de l’organisation, incontournable dans le domaine
  • Une force de résistance à la pression et la capacité de remise en cause : la capacité de résister à la pression induite par la relation client est indispensable. En cas d’échec, la capacité à rebondir et à se remettre en cause sont nécessaires.
  • L’esprit d’équipe.

SALAIRE D’UN COMMERCIAL

Les commerciaux sont recrutés à des niveaux de diplôme très différents.
Le salaire d’un commercial est composé d’un fixe et de primes ou commissions. Il dépend donc des résultats des ventes aussi bien qualitativement que quantitativement. Le salaire fixe brut mensuel démarre au SMIC.

TALIS forme au métier de commercial en proposant plusieurs parcours de formation adaptés à vos ambitions. Que vous veniez d’un bac pro vente ou que vous soyez un étudiant d’une école de commerce, nous avons un programme pour vous. Par exemple, notre BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client offre une formation globale en alternance. Cette formation cible la gestion de la relation client sous toutes ses formes et est directement accessible après le BAC ou un niveau 4. Toutes ces formations de niveaux BAC+2 offrent des débouchés dans tout type de secteurs, que ce soit dans l’industrie, les entreprises privées spécialisées dans la vente ou encore les entreprises publiques.

Les métiers associés :

  • Assistant commercial
  • Responsable commercial
  • Responsable de magasin
  • Chef de secteur