Devenir commercial

Commercial, un métier riche de perspectives

 Le métier de commercial est le trait d’union entre une entreprise, sa clientèle et son marché. Son marché est composé des consommateurs ou des autres entreprises, marchés B to C et B to B. Le but est de vendre, en direct, par correspondance ou sur internet. Les missions d’un commercial peuvent évoluer rapidement selon la structure de son entreprise et son secteur d’activité ou pour ceux qui s’investissent pleinement dans leurs fonctions. Présente dans tous les environnements professionnels, cette profession offre de nombreuses opportunités d’emploi.

Chargé de la vente des produits ou des services dont il s’occupe, son objectif est de faire progresser le chiffre d’affaires auquel il est intéressé. Dans cet objectif, il noue des relations privilégiées avec son portefeuille client. Une connaissance fine de celui-ci lui permet de mesurer son taux de satisfaction, de ses besoins et, par suite, de proposer les services ou les biens les plus adaptés. Au-delà de cette mission, un commercial prospecte pour gagner de nouveaux clients prospects et de nouveaux marchés. Dans cette optique, mis à part le téléphone, il utilise de plus en plus le digital et les réseaux sociaux pour gagner de nouveaux contacts.
Il a vocation à devenir chef de vente ou de secteur, lorsqu’il acquiert de l’expérience. Il peut accéder ensuite aux fonctions de responsable des ventes, directeur commercial ou responsable commercial.

Quelles sont les missions principales d’un commercial ?

La carrière d’un commercial s’articule autour de trois grandes missions axées sur la vente et la commercialisation. En tant que professionnel de la vente, la première mission du technico-commercial est de préparer les entretiens de vente. Ce travail implique une étude détaillée des attentes du client, une analyse des atouts et des limites de son produit et une évaluation de la meilleure stratégie pour le valoriser.

Pour atteindre efficacement son objectif commercial, le technico-commercial établit un premier contact avec le client, soit en personne, soit par téléphone. Cette approche est importante pour comprendre les besoins et les motivations du client, ce qui permet au commercial d’adapter ses techniques de vente en conséquence.

La deuxième mission majeure du commercial est la conduite de l’entretien de vente. Le technico-commercial doit posséder des compétences solides en argumentation. Il s’agit de convaincre le client sans jamais dévaloriser son produit, en s’appuyant sur divers supports et outils de vente et en présentant des données pertinentes pour le client. Il est aussi chargé de gérer les objections à la vente. Il est essentiel de prévoir les éventuelles résistances du client et de préparer des réponses adéquates.

La troisième mission consiste à administrer la vente, en suivant de près l’évolution du business et en adaptant les techniques de commercialisation aux différentes unités commerciales, pour garantir un développement continu de sa carrière professionnelle.

Les compétences requises pour devenir commercial

La raison d’être de la fonction, c’est la vente. Pour conclure un acte de vente, il faut convaincre ou persuader. Cela nécessite un ensemble de qualités spécifiques et de compétences :

Des qualités humaines

• Sens relationnel développé et capacité d’écoute.
• Force de persuasion et enthousiasme : les arguments de vente doivent être percutants et il faut faire preuve d’assurance et développer sans compter une réelle énergie.
• Persévérance et patience : les négociations préalables à la signature d’un contrat sont souvent longues et la patience est indispensable pour aller au bout du processus. Rechercher n’est pas tout, il faut aussi conclure.
• Adaptabilité et empathie : des relations commerciales saines se construisent dans la sincérité.

Des compétences professionnelles spécifiques et avérées

• Des connaissances commerciales : la connaissance parfaite des produits et services (caractéristiques et bénéfices), la connaissance du marché, des concurrents avec leurs forces et faiblesses, la connaissance exhaustive des clients et de leur profil complet (historique de la relation commerciale, situation économique, budgets, critères de choix, …).
• Le sens de l’organisation, incontournable dans le domaine
• Une force de résistance à la pression et la capacité de remise en cause : la capacité de résister à la pression induite par la relation client est indispensable. En cas d’échec, la capacité à rebondir et à se remettre en cause sont nécessaires.
• L’esprit d’équipe.

Le salaire d’un commercial selon le niveau d’études et l’expérience

Les commerciaux sont recrutés à des niveaux de diplôme très différents, niveau BTS ou DUT ou niveau licence pro BAC+3 ou une formation de niveau BAC+4/5.
Le salaire d’un commercial dépend donc de ce niveau et des résultats qu’il obtient. Des primes et des commissions s’ajoutent au salaire mensuel fixe. Le salaire fixe brut mensuel démarre environ à 1 500 €.

Akor Alternance vous aide à devenir commercial en vous proposant plusieurs parcours de formation adaptés à vos ambitions. Que vous veniez d’un bac pro vente ou que vous soyez un étudiant d’une école de commerce, nous avons un programme pour vous. Par exemple, notre BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client offre une formation globale en alternance. Cette formation cible la gestion de la relation client sous toutes ses formes et est directement accessible après le BAC. Toutes ces formations de niveaux BAC+2 offrent des débouchés dans tous types de secteurs, que ce soit dans l’industrie, les entreprises privées spécialisées dans la vente ou encore des entreprises publiques.

Les métiers associés :

• Assistant commercial
• Responsable commercial
• Responsable de magasin
• Chef de secteur